Ситуация
Для такого клиента, как Royal Canin, важно понимать, где и почему покупатели делают покупки. Категория товаров для домашних животных постоянно и быстро меняется в связи с быстро меняющейся и сложной обстановкой, в которой мы все живем. Это открывает большой потенциал для бизнеса, однако, инвестиции в полевые силы, в условиях стремления к достижения лучших показателей ROI, остаются ограниченными.
Поиск гибкого способа отслеживания и улучшения фундаментальных KPI в торговых точках, такие как уровень рекомендаций бренда и исполнение стандартов Perfect Store привел Royal Canin к BeMyEye. С точки зрения исполнения продаж и улучшения ROI от полевой команды, компания должна была следить за тем, чтобы каждое посещение торговой точки отслеживалось и позволяло своим торговым представителям полностью сфокусироваться на продажах, вместо траты драгоценного времени на сбор данных.
Задача
Изначально, компания Royal Canin старалась провести аудит покрываемой розницы собственными сила, чтобы обеспечить безупречное исполнение. Компании необходимо было знать, как эффективно реализуются их инвестиции в улучшение продаж и розничное исполнение. Но детализированные данные на региональном уровне или на уровне торговой точки отсутствовали, а традиционный подход к сбору данных был чрезмерно дорогим, чтобы покрыть несколько стран и добиться репрезентативной выборки.
С другой стороны, сильная фрагментация розницы не позволяла компании иметь полную картину исполнения в торговых точках. В основном, продукция Royal Canin представлена в специализированных и независимых зоомагазинах, где традиционно чрезвычайно сложно контролировать реализацию стандартов в торговой точке, такие как наличие и видимость товаров, соответствие промо и рекомендации бренда.
Чтобы помочь компании Royal Canin, мы определили набор ключевых KPI в магазине и разработали репрезентативные выборки по различным каналам и форматам розницы, чтобы получить полную картину исполнения, включая различные регионы и торговые сети.
KPI
- Рекомендации бренда для продукции RC и конкурентов
- Соответствие Perfect Store
- Промо материалы
- Выкладка и планограмма
- Ассортимент
- Дополнительные выкладки
Категории
- Корм для домашних животных
Каналы
- Независимые и специализированные зоомагазины
- Сети зоомагазинов
- Ветеренарные клиники
Страны
- Россия
- Великобритания
- Франция
- Италия
Результаты
Изначально, мы запустили проект в России, а после расширили его на 3 другие страны, тем самым, создав базу данных, которая помогает Royal Canin непрерывно отслеживать и совершенствовать исполнение в рознице. Благодаря решениям BeMyEye, компания Royal Canin достигла поставленных целей:
Рекомендации бренда:
Улучшение уровня рекомендаций брендов Royal Canin, благодаря точным действиям в торговых точках, основанных на оперативных данных BeMyEye
Чтобы принимать обоснованные решения и вносить корректировки в исполнение в ритейле, были предоставлены данные о причинах и барьерах для рекомендаций
Perfect Store:
Меньше чем 20% разрыв между покрытием краудсорсингом + IR компании BeMyEye и полевыми силами Royal Canin
История изменения KPI в магазинах (по территории, по регионам, по отдельным торговым представителям)
